1 Marco jurídico de la actividad de ventas
1.1. Tipos de contratos y textos de orden público que regulan la profesión de comercial
1.2. Problemas específicos de la profesión
1.3. Requisitos para ejercer la actividad
AUTOEVALUACIÓN 1
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

2 Organización de la actividad
2.1. Investigación de mercados
2.2. Asignación de carteras a vendedores
2.3. Información previa de la visita
2.4. Preparación del material de la ruta y de la documentación profesional
AUTOEVALUACIÓN 2
SOLUCIONES

3 Aspectos administrativos
3.1. Documentación relacionada con la compra-venta
3.2. Documentación relacionada con el cobro y el pago
3.3. Documentación relacionada con el transporte
3.4. Documentación relacionada con el seguro
3.5. Documentación relacionada con los trabajadores de la empresa
3.6. Otros documentos ligados a su actividad y a su remuneración
AUTOEVALUACIÓN 3
SOLUCIONES

4 Gestión de la actividad
4.1. La gestión del tiempo
4.2. Gestión del sector
4.3. Productividad del sector
4.4. Optimización de la actividad y control
AUTOEVALUACIÓN 4
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

RESUMEN
EXAMEN
BIBLIOGRAFÍA

REALIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTA TÉCNICA

1 Comportamientos de compra y venta
1.1. El vendedor
1.2. El comprador
AUTOEVALUACIÓN 1
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

2 Nociones de psicología aplicada a la venta
2.1. Teoría del Análisis Transaccional
2.2. La acción sobre el otro
2.3. Estudio de la motivación
2.4. Relación comprador-vendedor: relación interpersonal
AUTOEVALUACIÓN 2
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

3 La comunicación
3.1. Nociones básicas
3.2. Elementos de la comunicación
3.3. El proceso de comunicación
3.4. Dificultades en la comunicación: de orden técnico, afectivo, obstáculos individuales y colectivos
AUTOEVALUACIÓN 3
SOLUCIONES
3.5. Las funciones del mensaje
3.6. Los niveles de la comunicación: el contenido manifiesto, latente y no verbal
3.7. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación
3.8. La comunicación no verbal
3.9. La comunicación comercial y publicitaria
3.10. Tipos de entrevistas y reuniones
AUTOEVALUACIÓN 4
SOLUCIONES

4 Técnicas de comunicación aplicables a la actividad empresarial y comercial
4.1. Las comunicaciones y la empresa
4.2. El lenguaje escrito
4.3. La comunicación oral
4.4. Normas de comunicación telefónica
4.5. La comunicación escrita
AUTOEVALUACIÓN 5
SOLUCIONES
4.6. La entrada de correspondencia: tratamiento y registro
4.7. Elaboración de la correspondencia
4.8. Salida de la correspondencia
4.9. El archivo
AUTOEVALUACIÓN 6
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

5 Metodología de conocimiento de los productos
5.1. La situación del producto en el mercado real
5.2. La fabricación del producto
5.3. La imagen del producto
5.4. La vida del producto
5.5. Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de clientes
AUTOEVALUACIÓN 7
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

6 Metodología de conocimiento de los clientes
6.1. Clientela actual
6.2. Estudios cuantitativos: análisis de ventas por zonas geográficas
6.3. Estudios cualitativos: motivaciones de compra
6.4. Clientela potencial

7 Métodos de venta
7.1. Ventas en punto de venta: tienda, almacén y merchandising
7.2. Ventas en ferias, exposiciones y salones
7.3. Ventas de productos de consumo inmediato y de consumo duradero
AUTOEVALUACIÓN 8
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

8 La venta y la negociación
8.1. Preparación de la visita
8.2. Etapas de la venta y de la negociación comercial
8.3. Seguimiento de la venta

9 Marco jurídico de la venta y normativa comunitaria
9.1. El contrato de compraventa. Responsabilidad contractual en materia de distribución
9.2. Disposiciones de protección del comprador
9.3. Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos y prácticas discriminatorias
AUTOEVALUACIÓN 9
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

RESUMEN
EXAMEN
BIBLIOGRAFÍA

MARCO JURÍDICO DE LA AGENCIA COMERCIAL

1 El contrato de agencia
1.1. Disposiciones generales
1.2. Contenido del contrato
1.3. Remuneración del agente. Especial referencia a la comisión
1.4. Extinción del contrato
AUTOEVALUACIÓN 1
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

2 Imposiciones de la agencia comercial
2.1. El IRPF
2.2. El IVA

3 Seguridad Social
3.1. Conceptos generales
3.2. Acción protectora
3.3. Afiliación y cotización

4 Normativa colegial
4.1. ¿Qué es un colegio profesional?
4.2. La colegiación de los agentes
AUTOEVALUACIÓN 2
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos
ANEXO LEGISLATIVO
ANEXO I: LEY DE CONTRATO DE AGENCIA
ANEXO II: LEY 2/1974, DE 13 DE FEBRERO, SOBRE COLEGIOS PROFESIONALES
ANEXO III: ESTATUTO GENERAL DE COLEGIOS DE AGENTES COMERCIALES DE ESPAÑA

1 La empresa en su entorno
1.1. La diversidad de las empresas
1.2. El entorno de la empresa y sus condiciones: mercados de la empresa
1.3. La empresa en el tejido económico: sector, rama de la actividad e interdependencia empresarial
AUTOEVALUACIÓN 1
SOLUCIONES
1.4. Principios de funcionamiento de la empresa
1.5. La actividad comercial de la empresa
1.6. La imagen de la empresa
1.7. La estructura de los servicios comerciales: diferentes tipos de organización. Criterios de elección
1.8. La acción comercial y la política comercial
AUTOEVALUACIÓN 2
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

2 El mercado
2.1. Clientela y competidores
2.2. Aspectos cuantitativos y cualitativos del mercado
2.3. El área de venta/influencia
AUTOEVALUACIÓN 3
SOLUCIONES
2.4. La clientela actual y potencial
AUTOEVALUACIÓN 4
SOLUCIONES
2.5. La fuerza de venta en la empresa. Definición y actividades
2.6. Situación en la organización de la empresa: relaciones jerárquicas y funcionales
2.7. Constitución de la fuerza de venta
AUTOEVALUACIÓN 5
SOLUCIONES
2.8. Dirección de la fuerza de venta
2.9. Relación empresa/fuerza de venta
2.10. Fuerza de venta
2.11. Empresa
AUTOEVALUACIÓN 6
SOLUCIONES
2.12. Posicionamiento
2.13. El surtido
2.14. La política de precios: objetivos y modalidades
AUTOEVALUACIÓN 7
SOLUCIONES
2.15. Formas y técnicas de venta
2.16. Servicios ofertados
2.17. Estilo de comunicación e imagen del punto de venta
2.18. Criterios para la elección del posicionamiento en el punto de venta. La competencia. La clientela. Las orientaciones comerciales
AUTOEVALUACIÓN 8
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

RESUMEN
EXAMEN
BIBLIOGRAFÍA

GESTIÓN ADMINISTRATIVA DE LA AGENCIA COMERCIAL

1 Los impresos y los documentos
1.1. Concepto y características
1.2. Contenido y clases de impresos
1.3. Contenido y clases de documentos
1.4. Normalización de impresos y documentos: Normas UNE y abreviaturas más frecuentes
1.5. Formas de archivar
AUTOEVALUACIÓN 1
SOLUCIONES

2 Documentos relacionados con la tesorería
2.1. El cheque
2.2. El cheque bancario
2.3. El recibo
2.4. La letra de cambio

3 Documentos relacionados con la compra-venta, en su relación con las empresas representadas
3.1. El pedido
3.2. Recepción de mercancías: albaranes de entrega y recepción
3.3. Facturación proveedores
3.4. Notas de abono
3.5. Notas de gastos
AUTOEVALUACIÓN 2
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

4 Libros de registro
4.1. Clases, formalización, llevanza y conservación de libros específicos, para el agente comercial

5 Libros contables: obligatorios y auxiliares específicos para el agente comercial
5.1. Libros contables obligatorios
5.2. Libros contables auxiliares
5.3. El control de las comisiones
AUTOEVALUACIÓN 3
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

6 Clasificación y ordenación de documentos
6.1. Clasificación nominativa
6.2. Clasificación geográfica
6.3. Clasificación por materias y asuntos
6.4. Clasificación numérica
6.5. Clasificación cronológica
6.6. Clasificación mixta
6.7. Clasificación decimal universal

7 Material y sistema de archivo
7.1. Mobiliario y ficheros
7.2. Expedientes
7.3. Tipos de carpetas
7.4. Uso de colores
7.5. Archivos informáticos
AUTOEVALUACIÓN 4
SOLUCIONES

8 La informática y las nuevas tecnologías como herramienta de trabajo
8.1. Funcionamiento de los ordenadores personales
8.2. Formas de transmisión y de comunicación
AUTOEVALUACIÓN 5
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

RESUMEN
EXAMEN
BIBLIOGRAFÍA

INFORMACIÓN Y ORIENTACIÓN PARA LA INSERCIÓN LABORAL

1 Información laboral
1.1. El mercado laboral: estructura y organización del mercado de trabajo
1.2. Los contratos de trabajo: concepto y características
1.3. El Estatuto de los Trabajadores
1.4. Los agentes sociales y su papel en el mercado de trabajo
1.5. Seguridad Social: conceptos básicos y estructura
AUTOEVALUACIÓN 1
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

2 Orientación laboral
2.1. El trabajo en la Unión Europea: libre circulación de trabajadores. Red EURES
2.2. Demandas de empleo
2.3. Técnicas de búsqueda de empleo
2.4. Servicios de empleo: concepto, tipos y acciones
2.5. La Formación Profesional en España
2.6. Salidas profesionales de la ocupación en el mercado de trabajo
AUTOEVALUACIÓN 2
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

3 Desarrollo de emprendedores y autoempleo
3.1. Desarrollo de emprendedores
3.2. Trabajo por cuenta propia
3.3. Trabajo asociado: conceptos y tipos

4 La cultura empresarial
4.1. La empresa como estructura básica en el sistema productivo
4.2. Diversidad de las empresas: criterios de clasificación, jurídicos, económicos y técnicos
4.3. Estructura y funciones básicas de la empresa
4.4. La actividad comercial de la empresa
AUTOEVALUACIÓN 3
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

RESUMEN
EXAMEN
BIBLIOGRAFÍA

SEGURIDAD E HIGIENE EN EL SECTOR COMERCIO

1 Seguridad
1.1. Introducción
1.2. Los riesgos
AUTOEVALUACIÓN 1
SOLUCIONES
1.3. Medidas de prevención y protección
1.4. La señalización
AUTOEVALUACIÓN 2
SOLUCIONES
1.5. Siniestros
1.6. Sistemas de detección y alarma
1.7. Evacuaciones
1.8. Sistemas de extinción de incendios
AUTOEVALUACIÓN 3
SOLUCIONES

2 Primeros auxilios
2.1. Introducción
2.2. Definición de primeros auxilios
2.3. Cómo actuar ante una emergencia
2.4. Alergias
2.5. Dificultad respiratoria o asfixia
2.6. Contusiones
2.7. Lesiones oculares
2.8. Hemorragias
2.9. Quemaduras
2.10. Reanimación cardiopulmonar
AUTOEVALUACIÓN 4
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

3 Higiene y calidad de ambiente
3.1. Introducción
3.2. Higiene
3.3. Parámetros de influencia en las condiciones higiénico-santitarias
3.4. Higiene personal
3.5. Higiene en los transportes y en la circulación
3.5.1. Riesgos de contaminación de productos y materiales durante el transporte
3.6. Fenómenos de degradación
3.6.1. Degradaciones físicas
3.6.2. Degradaciones químicas
AUTOEVALUACIÓN 5
SOLUCIONES
3.7. Medidas de prevención
3.8. Confort y ambientes de trabajo
3.9. Métodos de conservación y manipulación de productos
3.10. Normativa de seguridad e higiene
AUTOEVALUACIÓN 6
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos